LA IMPORTANCIA DE LA PROSPECCIÓN EN UN MODELO DE NEGOCIO B2B

Los modelos de negocios B2B, buscan establecer un proceso de comercialización entre dos empresas, en la cual una se encarga de proveer a la otra bienes y servicios que serán utilizados por la empresa que ofertara su manufactura directamente a los clientes.  Para la empresa B2B esto supone un gran reto, ya que el proceso de marketing, y en general todo el proceso de comercialización tiene dinámicas y tiempos diferentes.

Este proceso pasa por diferentes momentos, vamos a mencionarlos brevemente, comenzamos con la construcción de una base de clientes potenciales, los cuales cumplen ciertos requisitos, y a los que comenzaremos a evaluar para determinar si estos pueden ser calificables, en caso de ser esto posible, este tipo de clientes se le suele conocer como leads, y son estos los que cuentan con una mayor posibilidad de negocio, por lo tanto entraran en una nueva fase que conocemos como prospección.

Qué es prospección?

Básicamente la prospección busca convertir una probabilidad de venta, en una oportunidad, esto se realiza mediante un proceso de captación, de identificación de potenciales leads y de generación de mecanismos de confianza y de familiaridad con la empresa cliente.  Hay que aclarar que el que una empresa se encuentre en esta fase, no garantiza una venta automática, de hecho, el sistema de ventas bajo este modelo es casi que un embudo, es decir, tenemos un conjunto de clientes potenciales bastante amplio, que cuando es depurado para él proceso de venta, puede quedar reducido a un numero muy pequeño.

Qué tipos de prospección podemos hacer?

De acuerdo a la información al respecto del tema, se pueden encontrar dos tipos diferentes de prospecciones, inbound y outbound.

Prospección inbound

Se caracteriza este tipo de prospección porque es el cliente el que de acuerdo a sus necesidades busca la empresa que pueda satisfacerlas.  En este caso, la empresa B2B debe realizar las acciones necesarias para responder a este tipo de demanda, las mas importantes y que vale la pena destacar son las siguientes:

  • Optimizar la pagina web de la empresa B2B a través de estrategias SEO, para poder posicionar la empresa en puestos preferenciales en el buscador Google.
  • Desarrollar una buena estrategia de marketing de contenidos que atraigan la atención de clientes potenciales y leads identificados.
  • Potenciar la utilidad de las redes sociales.
  • Posicionar anuncios a través de Adwords.
  • Participación en eventos, que al día de hoy, sigue siendo una estrategia bastante eficaz en este modelo de negocios.

Prospección outbounds

En este tipo de prospección, la empresa asume la búsqueda de clientes, sin necesidad de que estos hayan demostrado algún interés, este puede ser un ejercicio practico para reconocer el potencial de cada cliente.  También hay una variedad de estrategias que se pueden utilizar:

  • Estrategia de puerta a puerta.
  • Búsqueda a través de clientes que son recomendados por otros y que podrían estar interesados en los servicios de la empresa B2B.
  • Utilización de redes sociales.
  • Participación en eventos y ferias para dar a conocer los bienes y servicios a los clientes potenciales.

Con esta breve presentación de las diferentes estrategias de prospección finalizamos este artículo, esperamos que sea de mucha utilidad en tus actividades. Gracias por tu atención y hasta pronto.

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